Tài liệu

Chiến lược marketing với người dẫn đầu thị trường, người thách thức, theo sau

Chiến lược marketing đối với người dẫn đầu thị trường, người thách thức, theo sau.

Chiến lược của người dẫn đầu thị trường

a. Mở rộng thị trường: doanh nghiệp dẫn đầu có 3 cách để mở rộng thị trường: tìm người tiêu dùng mới, đưa ra công dụng mới và tăng khối lượng tiêu dùng ((khuyến khích sử dụng nhiều hơn)

Doanh nghiệp có thể tìm người tiêu dùng mới ở 3 nhóm: nhóm đang sử dụng sản phẩm, nhóm khách hàng mới, mở rộng thị trường theo khu vực địa lý

Đưa ra công dụng mới cho sản phẩm nghĩa là sử dụng sản phẩm cho những mục đích khác. Mỗi công dụng làm cho một sản phẩm có chu kỳ sống mới. Trong nhiều trường hợp, chính người mua là người phát hiện ra công dụng mới của sản phẩm. Như vậy, doanh nghiệp cần phải theo dõi cách sử dụng sản phẩm của khách hàng để thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng.

Tăng khối lượng tiêu dùng có nghĩa là khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều hơn sản phẩm trong mỗi dịp dùng.

b. Bảo vệ thị phần: để bảo vệ thị phần, doanh nghiệp dẫn đầu có thể áp dụng các chiến lược sau:

  • (1)bảo vệ vị trí: sử dụng mọi nguồn lực để củng cố và giữ vị trí;
  • (2)bảo vệ mạn sườn: tập trung để bảo vệ những mặt xung yếu;
  • (3)Phòng thủ phủ đầu : tổ chức tiến công đối thủ cạnh tranh trước khi họ có thể bắt đầu tấn công người dẫn đầu;
  • (4) phòng thủ phản công: phản công khi bị đối thủ cạnh tranh tấn công
  • (5) phòng thủ linh hoạt: người dẫn đầu trải rộng lĩnh vực của họ ra những vùng lãnh thổ mới mà sau này có thẻ trở thành những trung tâm phòng thủ và tiến công;
  • (6) phòng thủ co cụm: nếu người dẫn đầu thấy rằng không thể bảo vệ được toàn bộ thị trường của mình thì họ sẽ co cụm lại (rút lui chiến lược).

c. Mở rộng thị phần: người dẫn đầu thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc tăng thị phần không có nghĩa là làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xem xét 3 yếu tố trước khi tăng thị phần: (1) khả năng gây ra hành động chống độc quyền: rủi ro này làm giảm tính hấp dẫn của việc tăng thị phần lên cao; (2) hiệu quả kinh tế: lợi nhuận có thể giảm sút khi thị phần vượt quá một mức độ nào đó. Chi phí cho hoạt động marketing và hoạt động khác sẽ tăng lên cùng với thị phần. Chi phí tăng lên do mở rộng thị phần đòi hỏi doanh nghiệp phải tính tới thị phần tối ưu.

Chiếc lược của người thách thức

Người thách thức (doanh nghiệp đứng thứ hai, ba, v.v.) thường muốn vươn lên.

Người thách thức có thể có những chiến lược như sau:

a. Lựa chọn mục tiêu chiến lược và đối thủ cạnh tranh

Người thách thức có thể chọn tấn công một trong 3 loại doanh nghiệp sau (1) Người dẫn đầu thị trường; (2) những doanh nghiệp có cùng qui mô nhưng đang gặp khó khăn; (3) những doanh nghiệp nhỏ hơn, yếu hơn

b. Lựa chọn chiến lược tấn công: doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược tấn công chung và chiến lược tấn công cụ thể

Chiến lược tấn công chung bao gồm:

+ (1) tấn công trực diện: tập tung lực lượng, nguồn lực để đánh thẳng vào đối phương, vào chỗ mạnh chứ không phải chỗ yếu của đối phương;

+ (2) Tấn công mạn sườn: tìm và phát hiện ra điểm yếu của đối phương và tấn công;

+ (3) tấn công bao quanh (gọng kìm): đáp ứng một nhu cầu thị trường mà đối thủ bỏ qua, thâm nhập và xâm chiếm một thị trường bằng cách tiến công nhanh, toàn diện;

+ (4) Tấn công vu hồi: đi vòng qua đối phương, tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn bằng cách đa dạng hóa sản phẩm sang những sản phẩm không liên quan, sang thị trường mới, công nghệ mới;

+ (5) tấn công du kích: đây thường là chiến lược của người ít vốn, tấn công từng đợt nhỏ và những thị trường khác nhau của đối phương để quấy rối và làm nhụt chí của họ.

– Những chiến lược tấn công cụ thể bao gồm: cắt giảm giá, đổi mới kênh phân phối, chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, cải tiến dịch vụ, giảm chi phí sản xuất, v.v..

Chiến lược của người theo sau

Người theo sau cần phải biết làm thế nào để giữ khách hàng hiện có và giành được một phần khách hàng mới. Mỗi người theo sau thị trường đều cố gắng tạo ra những lợi thế trên thị trường mục tiêu. Người theo sau có thể (1) sao chép (2) nhái kiểu (3) cải biến.

(Tài liệu tham khảo: Chuyên đề Quản trị Marketing, Bộ kế hoạch và đầu tư)

Rate this post

Hanoi1000

Là một người sống hơn 30 năm ở Hà Nội. Blog được tạo ra để chia sẻ đến mọi người tất cả mọi thứ về Hà Nội. Hy vọng blog sẽ được nhiều bạn đọc đón nhận.

Related Articles

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

Back to top button